加油站开酒馆 中石化搞钱太猛了

2022-07-29 18:34:02

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中石化卖酒很有心得,这次能继续高歌猛进吗?

作者 | 洛重阳

编辑 | 野人生活

“跨界成瘾”的中石化再次跨界,这次要在加油站开专卖店卖酒。

5月28日,中石化依托加油站里易捷便利店建设的酒类专卖店“易捷甄酒馆” 在浙江杭州秋涛路加油站揭牌。同时,中石化易捷宣布将利用全国2.78万座便利店,因地制宜开设 “易捷甄酒馆”。

成立8年来,易捷背靠中石化渠道优势,已经成为便利店行业黑马。但是成立酒类专营店是比以往迈得更大的一步,消费者是否能够习惯这样的购物方式?酒和油能否安全“共存”?都是“易捷甄酒馆”要面对的问题。

- 01 -石油大佬的卖酒经

在成立酒类专营店之前,中石化玩跨界玩得很溜,做了瓶装水、功能饮料,还开咖啡店……而且每次都能通过跟主营业务之间的巨大反差,成为热议话题。这一次,社会上的疑问更大了:卖油的真的能卖好酒吗?

其实,中石化易捷在卖酒这事上经验颇丰,已经尝到过甜头。

早在2008年,法国法兰西公爵葡萄酒的生产商和进口商就与中石化河南石油分公司合作,在河南中石化的加油站便利店里销售。

2010年,中石化又与贵州茅台签署战略合作协议,在全国15000多座中石化加油站里专供售卖茅台酒。与此同时,长城葡萄酒专柜也开进了中石化加油站,这些长城干红葡萄酒还打上了中石化和易捷的标识及LOGO。

此之后几年,不断有酒类品牌和中石化易捷合作,易捷便利店货架上酒的品种越来越多。这也让中石化看到了新商机,不再满足于只是帮别人吆喝,而是直接下跑道跑步。

2014年,中石化易捷与茅台共同投资组建贵州赖茅酒业有限公司,易捷是持股30%的第二大股东。经过6年的合作,赖茅已逐渐成长为一个销售额10亿级单品。公开数据显示,2020年,赖茅通过中石化易捷的渠道,在57个地市实现五百万级销售额,在22个地市实现千万级销售额。仅2018年,赖茅在易捷终端的销售金额就占总销量的69%。

和茅台的深度合作让中石化再次看到白酒市场丰厚的红利和易捷便利店这个“好用”的卖酒渠道。随后中石化又与泸州老窖联合推出白酒品牌,希望复制“赖茅”的成功。

一般来讲,酒的利润率大概在10%.,茅台利润率有30%左右,葡萄酒的利润率大概为15%左右,但是相比情况下,成品油的利润率仅仅为6%,酒比油值钱这件事或许也是中石化近几年一直钟情于卖酒的原因之一。

- 02 -卖酒是门好生意

既然易捷便利店本身就是很好的酒类零售渠道,为什么现在要成立专门卖酒的“易捷甄酒馆”?

一位业内人士接受《华夏酒报》采访认为,成立“易捷甄酒馆”等于把原来属于终点自采的酒水集中到总部统一规划,流量变现空间巨大。中石化易捷作为流量平台,封闭的固定客户集中而庞大,因此渠道优势也比较明显。

《南方都市报》的一篇报道也提到,部分的二三四线品牌或者一线品牌中的二线酒水产品中,在其品牌影响力不足的情况下,在中石化的易捷便利店具有先天的高曝光度,除了为产品提供了更大的流量,而且产品可能会因性价比高,更容易完成交易。

不妨看看在A股上市的酒类销售商华致酒行这两年有多挣钱。去年,华致酒行的净利润有6.75亿元,同比增长81.03%。今年一季度,华致酒行净利润为2.49亿元,同比增加30.39%。华致酒行去年以来收入、利润大涨,主要来自几个方面:网点铺得更多了,精品酒卖得更多了。

而华致酒行最赚钱的业务来自代理茅(台)五(粮液)等高档白酒,尤其是茅台,是华致酒行营收的“扛把子”。而易捷跟茅台合作经验滚瓜烂熟,而且网点同样众多,对标华致酒行来看,开酒类专卖店这条路走得通。

也有分析认为,“易捷甄酒馆”或许会成为库存酒低价走量的渠道。毕竟在加油站场景下,装酒的不是购物袋而是车的后备箱。另外,车主有节假日前加满油的习惯,在加油时顺便到“易捷甄酒馆”采购节假日用酒,也符合消费习惯。

另外,近些年易捷便利店在营收方面表现一般,或许也是中石化设立 “易捷甄酒馆”的一个动因,希望出现第二增长点。

根据公开数据,2018年,易捷便利店平均单店年营收约220万元,而在2017年,全家便利店的单店年营收约368万元。易捷跟7-11、罗森等头部便利店的差距就更大了。

2020年国内便利店营收排名前20%的头部企业,平均坪效价值达到了76元/平方米/天,易捷是63元/平方米/天。在与同行有一定差距的情况下,怎么增加利润、实现部分弯道超车,就尤为重要。

《中国青年报》的一篇调查文章显示,酒水虽然只占加油站便利店销售额的一成左右,但却是重要利润增长点。因此,增加高利润的白酒销售规模,可以显著增加利润,有效提高单店收益。

虽还在试水阶段,已经能看出中石化对于“易捷甄酒馆”的雄心。根据项目规划,中石化易捷将于今年8月底完成 200 座以上“易捷甄酒馆”,并准备了一系列开张促销活动。

- 03 -卖酒也要讲基本法

易捷在运营单品方面有丰富的经验,此前赖茅酒营销过程中,易捷出力甚多。但是就垂直酒类专营店的运营来说,现在仍然存在着挑战。

第一,对客流量的要求不同,对供应链管理难度不同。

在易捷便利店设置货架卖酒,和开“易捷甄酒馆”卖酒,成本是截然不同的,对客流量和客单价的要求也是截然不同的。

加油站由于面积较大,并不靠近生活核心区,更是远离人流密集的商业场所,但是酒类本身的社交属性和娱乐属性注定要在人流量大的地方才能更好的销售。而且加油站卖酒,基本上与不驾车的用户“绝缘”了。

根据以往经验来看,加油站卖白酒更多依靠赠送券和积分兑换,在此基础上,加油站卖酒需要有导购人员,在不同的加油站便利店产生的酒类销售额差别非常大。

另外,加油站的酒水销售,除非是独家经营或价格略低于其他渠道,消费者才肯买单。这一点,也是过去易捷自己卖酒的经验。“易捷甄酒馆”酒类众多,全都有单独设置折扣吗?这也是需要说服用户的地方。

“易捷甄酒馆”大幅度增加SKU,对供应链的要求比以往更高,相比其他成熟的酒类连锁企业,“易捷甄酒馆”在供应链的管理能力是否跟得上,决定了最终用户的体验,和单店的成本。

第二,渠道矛盾、酒油安全问题。

酒类的销售体系而言,各地的酒类文化不同,所以销售的酒类产品重点也就不同,垂直管理体系的加油站便利店也容易和当地的白酒销售渠道产生冲突,易捷便利店过去大部分销售的是“联名”的品牌。

“易捷甄酒馆”跟酒企推出自有品牌的量有多少,各地消费者不同的饮酒习惯会不会影响自有品牌的销量,也需要打个问号。当然,根据国外经验,有些酒只出现在加油站自营渠道,倒也是个营销点,诸如《限量销售,5款加油站最佳品质纳帕溪谷葡萄酒》之类的文章,就经常出现在美国加州当地杂志上。

最后,也是最基础的问题,酒和油的结合往往意味着危险,虽然目前相关安全部门没有规定加油站不能开设酒类专营店,仅仅是要求远离加油设备,但是“易捷甄酒馆”大量存酒仍然面临着安全的不确定性。

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